从合同管理的角度看企业集团营销体系
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完善企业营销体系、保证业务合法合规开展、充分实现营销系统良性运转是企业成功的关键，那么如何建立一套支持营销系统、合法高效运作的合同体系就显得尤为重要。笔者在为多家大型企业提供常年法律服务的过程中，深感“万丈高楼平地起”，一个合同体系的建立不仅要关注细枝末节的条款，也要“仰望星空”，始终对体系化、系统化的商业模式保持敏感度。
本微信文章包含四大部分，分别为“企业集团股权架构和管理架构”、“营销管理部架构及营销政策”、“营销管理部营销合同体系”以及“产品经销合同的框架体系”。
第一部分 企业集团股权架构和管理架构
以某家农业公司为例（笔者曾服务的港资公司并担任监事，已获得授权进行披露），在企业集团架构下,设置集团营销管理部统筹集团产品销售是最为通常、高效的做法。营销管理部下辖管理多家生产公司，皆系领取法人营业执照的独立企业法人。营销管理部则拥有专业素质过硬的营销团队，以“统商分签”的业务模式由下辖生产公司签订具体业务合同。需要注意的是，管理上的营销管理部本身仅仅是内部的管理机构，未领取(法人)营业执照，不具有独立企业法人资格或分支机构资格或其他经济组织资格，并不具备对外签订合同的能力。整个企业集团的股权和组织架构如下图所示：
备注：虚线表示管理关系，实线表示股权关系。
如上图，A公司是一家在英属维尔京群岛(BVI)设立的离岸公司，B公司属于在我国香港设立的离岸中间公司，C公司属于在中国境内设立的外商独资公司，作为境内实体公司(生产公司1-3)的境内全资母公司。
在管理架构上,C公司作为境内营业的管理母公司,在境内重点设立了营销管理部,对下辖的实体公司进行实际营销管理。
第二部分 营销管理部架构及营销政策
在营销管理部中,内设负责营销系统运营管理的营销中心（类似于办公室）、负责系统营销策略的营销战略中心、负责采购销售的营销执行中心以及负责其他营销事务的营销储备中心。营销管理部下辖多家“销售大区”，负责其管辖区域对外营销业务，包括经销商管理、合同签订、产品订单的处理以及营销政策的管理等。需要注意的是，“销售大区”也不具有民事主体资格，隶属于生产公司。整个营销管理部的组织架构如下图所示：
除集团总部统一的营销政策外，营销管理部还有权根据其管辖区域的市场情况分别制定其本地的营销政策。这些本地营销政策分为三大类：销售折扣政策、降价促销政策和销售促销费用政策。其中，销售折扣分为“及时折扣”和“延后折扣”，“及时折扣”又分为月折扣、阶段性折扣和自提折扣，“延后折扣”仅指年折扣。所谓“及时折扣”是指经销商购买货物或商品时当即开入发票的折扣金额；所谓“延后折扣”是指根据经销商全年完成产品经销合同的情况(包括销量、占有率、覆盖率、配合度等完成情况)，经过考核后在后期以折扣方式予以兑付。
第三部分 营销管理部营销合同体系
为适应营销体系，公司业务部门和法务部门根据营销模式和国家有关法律法规，建立了自己的营销合同体系。主要包括以下几个层次的合同：
产品经销合同：由各生产公司与第一层商户（直接经销商）签订产品经销合同。内容主要包含各生产公司与第一层商户（直接经销商）之间的货物买卖、营销管理(专销品种、专销区域、价格体系、渠道管理、销量要求等)折扣政策、履约保证金管理、提货及款结算等。
经销商管理合同：由各第一层商户（直接经销商）与第二层商户（间接经销商）签订经销商管理合同。内容主要包含产品销售、销售区域、价格体系、渠道管理等。
终端销售合同：由经销商与终端商签订终端销售合同。内容主要包括进店、促销、销售等具体权利义务。
需要注意的是，由于合同的相对性，原则上各生产公司与第二层商户（间接经销商）以及终端商并无合同法律关系。但出于大客户管理，生产公司与第二层商户（间接经销商）以及终端商另行签订了大客户服务协议。因此，本微信文章将重点阐述产品经销合同。
第四部分 产品经销合同的框架体系
产品经销合同根据具体的营销体系和业务而有所不同，但总体上可以包括如下主要条款:
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产品、价格与经销管理(经销产品、价格体系、经销区域、销量和进供货渠道)。主要对经销商经销的产品和价格体系，经销的区域，商定的各月、季、年的目标销量，以及进供货渠道进行约定。
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产品质量标准。主要对产品的质量标准以及质量责任承担进行约定。
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货款结算。主要包括付款方式、地点、期限等内容。
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产品的运输及运杂费。主要对产品的运输方式(自提、送货以及代运)和运杂费的承担进行约定。
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验收、交付、储存。主要对产品的验收、交付、储存以及适当的防护措施进行约定。
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质量投诉。对市场和经销商如何进行质量投诉进行约定。
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知识产权。对产品涉及的知识产权及保护进行约定。
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市场指导和市场推广。对产品的广告宣传及促销活动如何集中管理进行约定。
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销售折扣。主要包括销售折扣的定义、销售折扣的类型、销售折扣的考核与兑付等内容。
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经营(履约)保证金。主要包括经营保证金的定义、担保范围、担保期间、经营保证金的缴纳、管理和返还等内容。
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暂停供货的权利。对什么情况下，公司享受暂停供货权进行约定。
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除上述条款是产品经销合同可能涉及的核心条款之外，还包括其他的通常条款，如合同变更、合同解除、不可抗力、不安抗辩权、保密、争议和纠纷、合同的终止、续订、合同有效期等。
企业在对营销类合同进行构建和审查时，应当根据营销组织架构、营销模式、营销商业目的以及可能面临的商业、法律风险进行。除此，还应当重点关注相关领域的法律法规。必要时，应当聘请专业律师团队。
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作者介绍
徐翔律师是树人所金融证券部主办律师，小组负责人，华东政法大学法学学士，担任多家大型企业常年法律服务律师。自执业以来，致力于公司金融证券法律业务、碳排放权法律事务等方面的研究。多次参与公司融资、各类债券的发行等业务，为企业治理的完善、内控体系的建立，以及公司运营及融资、项目调查、谈判争议解决等方面提供了法律支持。2020年度，带领团队参与发行青海省人民政府地方政府专项债券64项，融资额度达54亿元。
*声明：本文观点仅作为交流讨论目的，不可视为树人律师事务所正式法律意见或建议。如您有任何法律问题或需要法律服务，欢迎与本所联系。
树人律师事务所成立于2003年5月，系一家一体化运营管理的律师事务所。目前，树人所已经在西宁、北京、成都等地设有办公室，业务遍及20多个省份，还获得“全国优秀律师事务所”的荣誉。
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